skip to Main Content

Hoe uw verkoopplan maken in 10 stappen

Is verkoop belangrijk voor uw onderneming? Wellicht wel want verkoop zorgt voor inkomsten en die heeft elke onderneming nodig.

Denkt u wel eens na over hoe u uw verkoop kan verhogen? Vraagt u zich wel eens af of uw verkoopsinspanningen wel effectief zijn, of uw verkoopsteam wel efficiënt werk levert? Dan bent u zeker niet de enige. Het zijn vragen die elke dynamische ondernemer bezig houden.

Een efficiënt verkoopsplan helpt u hier al een eind op weg. Vaak horen we allerlei excuses en redenen waarom de KMO geen verkoopsplan opstelt: geen tijd, geen nut, in onze sector werkt dat niet, wij zijn afhankelijk van onze klanten, verkoop wordt bepaald door de economische conjunctuur, wij doen dit al jaren op onze manier zonder plan…

Toch heeft een verkoopsplan wel degelijk zin en het hoeft bovendien niet zo veel tijd in beslag te nemen. Wat volgt is een eenvoudige leidraad om in 10 stappen tot een bruikbaar instrument te komen dat u toelaat uw verkoopsactiviteiten op te volgen en bij te sturen tot het niveau dat u zelf beoogt.

Stap 1: Bepaal meetbare groeidoelstellingen

“Meten is weten” en dus is het belangrijk uw verkoopsobjectieven duidelijk te bepalen zodat u vervolgens de realisaties hiermee kunt vergelijken. Verkoopsdoelen bepaalt u op basis van een aantal factoren zoals verkoopshistoriek, prijsstrategie, (vernieuwd) productaanbod, marktaandeel, klantenportefeuille… U kan dit doen op een globaal niveau, maar het is beter iets meer in detail te gaan. Zo kan u bijvoorbeeld doelen vastleggen per sector, klant, prijscategorie, product(groep), seizoen, medewerker, agent… Het is hierbij belangrijk om die criteria te kiezen die voor uw onderneming het meest relevant én meetbaar zijn.

Stap 2: Beschrijf hoe deze verkoopsdoelen te behalen

Noteer welke commerciële activiteiten u zal uitvoeren en waarop de focus zal liggen. Bepaal op welke manier u met uw cliënteel zal communiceren, welke boodschap u wilt brengen en welke middelen u daarbij zal hanteren. Ook de bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken, verkoopacties e.d. maken hier deel van uit.

Stap 3: Face-to-face verkoopspresentaties

Zorg er voor dat uw verkopers goed voorbereid zijn op de klantengesprekken. Dit houdt o.a. in goed op de hoogte te zijn van markttrends en zich een goed beeld te vormen van de noden van klanten en prospects. De juiste vraagstelling is hierbij cruciaal. Neem deze vraagstelling en aanschaf van informatie op in uw verkoopspresentatie. Dit zal u toelaten om optimaal op de noden in te spelen en met uw aanbod er een precies antwoord op te bieden. Het dient aanbeveling om in de verkoopspresentaties telkens slechts één item te voorzien en niet meerdere producten of diensten te willen behandelen. De kans op een succesvolle afronding wordt hiermee aanzienlijk vergroot.

Stap 4: Exploitatie van ondersteunende marketing activiteiten

Ondersteunende, verkoopsbevorderende activiteiten zijn o.a. tijdelijke promoties, introductiekortingen, incentives, geschenken, maar ook de aanwezigheid op beurzen en seminaries. Kortom, alle mogelijke ondersteunende activiteiten die uw onderneming in de schijnwerpers zetten en die potentiële klanten zullen stimuleren om bij u te kopen. Al deze activiteiten worden best op voorhand bepaald, gebudgetteerd en ingepland.

Stap 5: Bepaal Kritische Succesfactoren

Kritische succesfactoren, afgekort KSF, zijn als het ware de steunpalen die er voor zorgen dat uw groeidoelstellingen kunnen gerealiseerd worden. Het zijn die noodzakelijke voorwaarden, die kwalitatieve zaken waarin uw bedrijf moet excelleren om de bedrijfsstrategie succesvol te kunnen uitvoeren. Voorbeelden van KSF zijn de ontwikkeling van verkoopscompetenties van het verkoopspersoneel, een effectieve coaching en motivatie van de medewerkers, een efficiënt distributienetwerk, low-cost productiefaciliteiten,  positieve cashflow, regelmatig innovatieve productlanceringen… Wanneer de KSF onvoldoende zijn, zal de onderneming haar activiteiten niet optimaal kunnen uitvoeren. Ook hier is het belangrijk die factoren te kiezen die voor de groei van uw onderneming een bepalende rol spelen en het nodige te doen om ze consequent in te vullen.

Stap 6: CRM

Vele KMO’s hebben nog geen CRM systeem of maken er onvoldoende gebruik van. Nochtans is het een tool die u toelaat uw klanten en prospects beter te leren kennen en bijgevolg beter aan hun verwachtingen te kunnen voldoen. Met een CRM systeem kunt u uw prospects en klanten gemakkelijk monitoren: klantgegevens, verkoopshistoriek, doelen, behoeften, lopende offertes, financiële informatie, naverkoop services, bezoekverslagen… Zo beschikt u over alle nodige klanteninformatie in één dossier en kan u uw verkoopsprocessen gemakkelijker beheren. Het actieve gebruik van CRM wordt gestimuleerd wanneer het als een specifieke verkoopsactiviteit in het sales plan wordt opgenomen. Op de markt is er een uitgebreide keuze aan CRM software voor elk budget.

Stap 7: Bepaal KPI’s (Kritieke Prestatie Indicatoren)

Een KPI is een managementinstrument dat u toelaat de (verkoops)prestaties in relatie tot de in stap 1 bepaalde doelstellingen te analyseren en beoordelen. KPI’s verstrekken belangrijke informatie over de mate waarin de onderneming er in slaagt de geplande strategie waar te maken. Een KPI voldoet meestal aan het SMART-principe: Specifiek, Meetbaar, Aanvaardbaar, Realistisch, Tijdsgebonden. Voorbeelden van KPI’s in het sales plan zijn het aantal nieuwe klanten, het aantal klantenbezoeken per week, omzetgroei, aantal klachten, verkoop nieuwe producten in de eerste drie maanden, marktaandeel… Een periodieke, bv. maandelijkse, rapportering van de KPI’s zorgt voor een systematische opvolging en laat u toe om bij te sturen waar nodig.

Stap 8: Programma’s en activiteiten om klantenloyaliteit te verhogen

Een klant winnen is moeilijk, maar een klant behouden is nog moeilijker. Daarom ontwikkelt u best programma’s en activiteiten waarmee u een vriend wordt voor uw klant, waardoor uw klant een fan wordt van uw bedrijf. Dergelijke programma’s hoeven niet erg gesofisticeerd te zijn of veel te kosten. Met enkele kleine initiatieven is de kans al groot dat u beter doet dan uw concurrenten. Voorbeelden van dergelijke initiatieven zijn een transparante rapportage en systematische feedback naar uw klanten, onmiddellijke klachtenbehandeling en na-service, opleiding en coaching van klanten, meedenken met en advies geven aan uw klanten over efficiëntiebevorderende activiteiten… Kortom, zaken waarmee u uw klant toegevoegde waarde verschaft naast de verkochte goederen of diensten.

Stap 9: Verkoopsorganisatie

Veel KMO’s werken zonder een echte verkoopsstructuur. Vaak worden ‘hoge kosten’ voor een buitendienstmedewerker en interne ‘operationele prioriteiten’ als reden aangevoerd waarom de commerciële activiteit eerder beperkt is en meestal is het dan de zaakvoerder die zelf de verkoop verzorgt naast het leiden van zijn bedrijf. Dergelijke redenen wreken zich op langere termijn omdat de onderneming op die manier verzuimt haar commercieel potentieel optimaal te verzilveren en bijgevolg de bedrijfsgroei zelf beperkt. Investeren in een specifieke verkoopsorganisatie is daarom meestal een goede beslissing op voorwaarde dat het aantal personen en bijhorende kosten wordt gepland in functie van de verkoopsobjectieven. Voor elke verkoper dienen individuele verkoopsdoelen te worden bepaald die een aanvaardbaar rendement voor de onderneming opleveren. M.a.w. een verkoper moet zichzelf dubbel en dik terugverdienen. Dat is zeker mogelijk wanneer het juiste profiel wordt ingezet, er voldoende training en coaching wordt voorzien en een motiverende verloning wordt gegeven, bv. met prestatiegerichte bonussen.

Stap 10: Operationeel sales plan

Alle geplande activiteiten in de stappen 1 tot 9 worden gebundeld en alle bijhorende acties, kosten en inkomsten worden weergegeven in een tijdstabel, bv. over een volledig boekjaar. Op die manier bekomt u een overzichtelijk verkoopsplan dat past in de algemene bedrijfsvisie en beantwoordt aan de vooropgestelde doelstellingen. Het sales plan laat toe om de effectiviteit te meten en om bijsturing te faciliteren.

Veel bedrijven getuigen van een spectaculaire groei vanaf zij de focus op hun commerciële activiteit gingen benadrukken. U zal zich de inspanning om een efficiënt verkoopsplan op te stellen en zo een solide verkoopswerking te creëren niet beklagen.

Contacteer ons voor meer duiding en praktisch advies bij het opstellen van een verkoopsplan en het ontwikkelen van de commerciële activiteit in uw bedrijf.

Back To Top